quarta-feira, 14 de outubro de 2015

quarta-feira, 12 de fevereiro de 2014

Como lucrar com uma curva ABC



retirado do site: http://www.consultores.com.br
Antes de avaliar algumas das diversas formas como podemos lucrar com a eficiente administração de uma curva ABC de clientes, vai rememorar como ela deve ser construída. Antes que alguém afirme que este exercício é óbvio, ou até mesmo banal, gostaria de lhe contar que a quantidade de profissionais de vendas que não domina o uso desta ferramenta tão importante para o planejamento estratégico comercial é espantosamente grande. Pelo menos nos cursos e workshops que tenho coordenado ultimamente...
Daí a idéia de prestar esta espécie de “serviço de utilidade pública ao público de vendas”. O conceito “ABC” foi tomado emprestado das técnicas de planejamento e gestão de estoques de matérias primas e/ou produtos acabados. Os itens denominados como “A” são aqueles que não podem faltar em nenhum momento; os “B” são aqueles de importância secundária no processo e, os “C”, são considerados terciários em seu aspecto crítico de eventual falta no estoque. Uma escala de prioridades. Para a construção de uma curva ABC utiliza uma tabela com 4 colunas, desenhada com os recursos básicos de um Excel.
A tabela que apresentamos a seguir foi elaborada, para efeitos de uma breve exemplificação, para uma situação onde temos 15 clientes e valores referentes ao faturamento obtido em um dado período de tempo.

Nome/código 1 2 3
AS345B 6,7 19,7
YY198M 13,3 12,8 32,5
UTI555 20,0 9,9 42,4
PSA666 26,6 9,1 51,5
ANDR3 33,3 7,6 59,1
WAN14 40,0 6,3 65,4
RAB478 46,6 5,5 70,9
CAB019 53,3 4,9 75,8
ASD999 59,9 4,3 80,1
2398YY 66,6 4,1 84,2
UY5611 73,3 3,9 88,1
WZW444 79,9 3,8 91,9
PL9090 86,6 3,1 95
T567RE 93,2 2,7 97,7
EEE878 99,9 2,3 100

coluna 1 participação percentual acumulada de cada cliente na quantidade de clientes (no caso, cada cliente representa 6,66% do total de 15 clientes)

coluna 2 participação percentual individual de cada cliente no faturamento total da empresa (observe-se que os clientes foram listados em sua ordem de contribuição individual para o faturamento total da empresa)

coluna 3 valores da coluna 2 em termos acumulados.

Construída a tabela, podemos obter as seguintes três conclusões principais:

œ 51,5 % do faturamento são proporcionados por 4 dos 15 clientes

œ os 6 clientes menos importantes (em faturamento) representam 20% do faturamento total

œ a empresa possui 3 clientes “A” (representam 42,4 % do faturamento total); 7 clientes do tipo “B” (responsáveis por 41,8%) e 5 clientes “C” (respondendo por 15,8%)

Essas indicativas permitem que a empresa possa avaliar com mais precisão suas ações de planejamento e controle comercial como, por exemplo, o tamanho da equipe de vendas, índices de freqüência de visitas e revisitas por tipo de cliente, definição do tamanho da carteira de cada elemento de venda, sistema de supervisão, administração do tempo do profissional, avaliação da rentabilidade de cada cliente e cada vendedor, ações de fidelização e várias outras práticas do seu processo comercial. 

Na expectativa de que este breve exercício sobre curva ABC possa ser útil ao dia a dia do seu pessoal de vendas, gostaria de completar este contato semanal respondendo algumas perguntas que nos foram encaminhadas recentemente por vários leitores:

Vendedores e/ou representantes comerciais devem ser exclusivos?
O conceito de “exclusividade” deve aplicado de forma rígida quando se referir ao impedimento que deve ser imposto/contratado junto a seus profissionais de vendas no que se refere aos produtos concorrentes diretos e indiretos. No caso de representantes comerciais (não CLT) o limite de linhas de produtos não concorrentes será estabelecido pelo próprio interesse do representante em querer usufruir, e não perder, as oportunidades de mercado que seus produtos e seu sistema oferecem para ele. É o caso típico de “exclusividade adquirida”

Como manter a equipe de vendas motivada? Para motivar uma equipe de vendas você deve mantê-la informada, incentivada, desafiada. Além disso, mantenha total acessibilidade de todos os profissionais de vendas junto à pessoa do principal gestor comercial e, evidentemente, em relação a todos os setores da empresa. Discuta objetivamente os resultados alcançados. Estabeleça metas alcançáveis. Premie o esforço e o comprometimento.
Como criar e manter o foco da área de vendas? Defina quais são as metas e os alvos. Individualize os objetivos. Coletivamente, crie e implante estratégias e táticas. Elabore, também de forma participativa, um programa de ação. Execute o follow-up e ajuste os procedimentos. Faça feedback.

Como comprometer profissionais autônomos? Vide resposta acima elaborada para a pergunta “Vendedores e/ou representantes comerciais devem ser exclusivos?” 

Como encontrar bons representantes? Anúncios de recrutamento claros e criativos; recomendações de clientes; currículos disponibilizados na internet

Qual o melhor sistema: fixo, fixa mais comissão, somente comissão? O melhor sistema de remuneração é aquele que satisfaz simultaneamente duas exigências: o montante que você pode pagar (de acordo com sua planilha de custos) e o valor que dá condições de auto-sustentação ao profissional. Possibilidades claras e concretas de ganhos são muito mais importantes do que bases irreais de comissionamento.

Qual o tamanho ideal da carteira? O tamanho ideal de uma carteira de clientes, ex-clientes e prospects devem ser definidos principalmente pelos hábitos de compra destes três tipos de “alvos”. Por exemplo, freqüência de visitas, relação visita/proposta/pedido/pós-venda, prazo médio de negociação. A amplitude geográfica do território de localização dos “alvos” também deve ser levada em consideração.